Fremtidens succes ligger i evnen til at skabe værdi (og synliggøre den) for kunderne.
For rigtig mange organisationer er der en stor udfordring i at kunne skabe synlig værdi – og ikke alene om tale om at der skabes værdi i samarbejdet. Det er i konkretiseringen af værdiskabelsen, at troværdigheden sikres.
Den udfordring er både en kulturel og faglig opgave som retter sit sigte mod:
- Salgsledelsens evner til at træne og udvikle organisationen til at kunne ændre på de paradigmer, der styrer sælgernes fokusområder i kundekontakten.
- Forbedring og tilretning af ledelsesredskaberne til at sikre, at de får fremhævet de områder, hvor både værdi og udvikling skal synliggøres.
- Udvikling af salgsprocesserne så de både tager hensyn til kunden og kundegruppens forståelse af, hvad der skaber værdi for dem.
- Et endnu tættere samarbejde mellem marketing og salg; så eksempelvis salgsprocessen frem til løsningsforslaget styrkes med en større forståelse og effekt af de “Process Value Footprints”, som kan påvirke og stimulere kundens købscenter i en optimal retning.
- Sikre at kulturforståelsen af “udefra og ind” og opgaven med at understrege værdiskabelsen er nøglen for Product Management i deres launching af produkter og koncepter.
- Struktur og indhold i tilbuddet til kunden baseres på den ultimative kundeforståelse – og også her er baseret på et “udefra og ind” perspektiv samtidig med at den definerede værdiskabelse: “Solution Value Footprints” er i fokus.
Det ligger i tiden at løse problemstillinger og udfordringer (fx CSR), der er større og har et andet perspektiv end opgaven i sig selv.
Vi udfordrer vores kunder på deres evner til at skabe organisk vækst og som middel at kunne aktivere hele salgsorganisationen til at engagere sig – og bidrage til opgaven med at optimere deres fokus på kundernes værdiskabelse.
Det samspil mellem de forskellige funktioner og afdelinger er ikke nødvendigvis den nemmeste opgave, men det er en helt vital nøgleopgave. Forståelsen af at det er en opgave at gøre sig bevidst om gennem kundedialogen at kunne gøre sig forståelig på “mange sprog” i forhold til hele kundens købscenter. Succes med den opgave kræver et stærkt samspil fra hele organisationen – bl.a. baseret på common goals.